DÉFINITION DE L’INBOUND MARKETING

Développé en agence web , l’inbound marketing se définit comme “l’art de faire venir les clients à soi plutôt que de venir les chercher”. Il a été crée par Seth Godin en 1999 et a été défini comme le fait de “demander à un contact avant de lui adresser des messages promotionnels”.

Il vient s’opposer au concept de « l’outbound marketing » qui lui consiste à « démarcher » le client là ou il se trouve. Il peut s’agir de mails non désirés (spams) ou bien les bannières de publicités qui apparaissent sur les pages de site web. Celle-ci peut également venir en complément afin d’assurer un trafic entrant sur le court terme alors que l‘inbound Marketing se travaille sur le long terme.

Il vient également remplacer la théorie du « Marketing de masse » des années 90, qui se traduisait sous forme d’E-mailings intrusifs, de publipostages massifs et non personnalisés, de relances d’appels de call-center, ainsi que de démarchages en porte à porte de commerciaux formés (ou peu)  aux techniques de vente “Push” et « One shot ».

Aujourd’hui, les méthodes ont changé. Avec l’évolution du web, convertir un visiteur en client roi est devenu un vrai parcours du combattant. Toute entreprise qui se respecte se doit d’adopter une stratégie efficace sur le long terme.

Voici un schéma de la version originale:

Schéma inbound marketing

QU-ES CE QUE LA TECHNIQUE DU SHERPA ?

Gabriel Szapiro, président et directeur général chez Studio Butterfly  a proposé une nouvelle approche en reprenant  les bases de l’Inbound Marketing et en ajoutant 2 piliers fondamentaux : “Séduire” et “Permettre”.

Voici sa version :

Inbound marketingTechnique du Sherpa

Sa stratégie est décomposée en 6 points :

Attirer: Attirer un suspect et attiser sa curiosité

Séduire: Passer de l’étape de curieux en visiteur de votre site

Convertir: Transformer un visiteur en Prospect

Permettre: Obtenir l’adhésion du prospect pour le convertir en Lead

Conclure: Transformer un lead chaud en Client

Suivre: Convaincre un client à devenir ambassadeur de votre marque

ATTIRER : « De « Suspect à « Curieux »

La première étape consiste à se faire connaître auprès du consommateur là où il se trouve : Sur les sites internet et blogs indexés des moteurs de recherche et réseaux sociaux.

Pour cela nous utilisons des articles d’actualité, de conseils, de guides pratiques.

Outre les contenus éditoriaux, les images, illustrations et les contenus vidéos sont de plus en plus plébiscités par les internautes. C’est ce que l’on appelle le “Content marketing”.

Le but est de proposer un contenu qualitatif et informatif afin d’apporter des réponses à des thématiques.

Par exemple, un fleuriste publiera régulièrement des articles tel que “Comment entretenir son rosier” , “ Composer soi même son bouquet de fleurs” ou encore ”Comment organiser sa soirée saint Valentin”.

Il s’agit d’offrir du contenu utile et apporter une vrai valeur ajoutée pour donner envie de visiter régulièrement votre site internet ou votre page Facebook.

SÉDUIRE : De « Curieux » à « Visiteur »

Séduire

Il s’agit là de donner un réel intérêt à votre contenu.C’est le moment propice pour “draguer” votre visiteur… le désir doit précéder le besoin.

C’est le meilleur moment pour vous d’affirmer votre créativité !

Voici les 4 règles fondamentales provoquant le  désir :

    • Pratiquer l’humour

    • Créer une intrigue

    • Provoquer l’inattendu

  • Susciter la séduction

Voici un exemple (cité par Gabriel Szapiro) sur la diversité de messages à poster sur Facebook pour faire connaître un camping :

Publication 1 : Une photo mettant en valeur un camping

Publication 2 : Un jeu concours pour faire reconnaître ce camping présenté sur la photo

Publication 3 : Faire découvrir les petits plus de chaque camping : ginguette à deux pas, coin idéal pour pêcher…

Publication 4 : Donner des astuces ludiques et utiles : Comment fabriquer sa canne à pêche…

Publication 5 : Photo de groupe autour du pot de bienvenu

Publication 6 : Création d’un compte instagram Onlycamp : sélection et publication de 10 photos parmi les plus belles des campings

Publication 7 : Concours instagram : la photo la plus belle sur le thème : vie authentique et proche de la nature

CONVERTIR : De « Visiteur » à « Prospect »

Le visiteur connait votre site et s’attends à trouver des publications régulièrement. Il faut maintenant lui donner la possibilité d’interagir avec vous et ainsi pouvoir récolter de précieuses informations à son sujet. En échange de cela, vous devez lui proposer une alternative afin qu’il puisse y trouver son intérêt.

Parmi les techniques les plus courantes, citons :

  • l’inscription à la newsletter (plébiscitée par le visiteur bien évidemment)
  • Les boutons “call to action”
  • les avis et commentaires
  • la publication de livres blancs : 
    • Quelques étapes incontournables :
    • La nouveauté : Ne reprenez pas des termes similaires et faites preuve de créativité !
    • Soyez concis : Ne pas dépasser 15 pages
    • Intégrez régulièrement des intertitres conclusifs afin de ne pas lasser le lecteur
    • Adoptez une structure logique et proposez un sommaire
    • Restez dans l’informatif et ne proposez pas vos produits et services
  • La stratégie d’appâts : Sans appât votre visiteur se détourne de vous et vous perdez sa trace. Créez un tunnel de persuasion afin de démontrer et faire tester votre produit comme ci-dessous :
  • La génération de leads : Lorsque qu’un formulaire sera renseigné, votre prospect deviendra un « Lead » et pourra alimenter la base de données de votre CRM afin de pouvoir le laisser aller là ou vous le souhaitez. Elle se décompose en 5 étapes successives :

  • Le premier e-mailing met en avant la plus-value de l’appât et son intérêt à le télécharger
  • La landing-page est obligatoire pour permettre le téléchargement
  • La page web de confirmation autorise le lead à télécharger, tout en le remerciant
  • L’e-mailing de confirmation participe à la rivalité du message car son destinataire a tout le loisir de le transmettre à d’autres à des fins de téléchargement
  • La relance intervient 8 jours auprès de tous-ceux qui n’ont pas rempli le formulaire

PERMETTRE : De « Prospect » à « Lead »

C’est le marketing de la “permission et du désir”. On l’utilise pour “organiser des événements privatifs, des petits déjeuner autour d’un débat ou mettre en avant des vidéos sur votre site et médias-sociaux.

Seth Godin est un entrepreneur américain, auteur et conférencier à succès. C’est lui qui a popularisé le thème de “permission” de l’inbound marketing.

“Le permission marketing” se définit comme le privilège ( et non le droit) d’envoyer des messages pertinents, personnels et attendus aux personnes qui souhaitent réellement les recevoir” (Seth Godin)

Voici ses 3 règles d’or :

Règle 1 : Une permission est obtenue et non achetée

“ Pour obtenir une autorisation vous devez faire une promesse. Vous dites je vais faire x,y ou z, j’espère que vous allez m’accorder votre permission en écoutant” Ensuite, et c’est là que ça se corse vous ne faites rien d’autre”

Règle 2  : Une permission est un acheminement, pas un événement

“ L’objectif est de faire en sorte que les consommateurs gravissant les échelons de la permission. D’étrangers ils deviennent amis, puis clients. Et de clients, ils évoluent jusqu’au statut de client fidèle. À chaque échelon, la confiance grandit, à l’image de la responsabilité et des bénéfices”

Règle 3 : Une permission est temporaire et non permanente

“Une promesse est une promesse  jusqu’à ce que les parties conviennent de revenir dessus. Ne croyez pas que votre candidature à la présidence, l’approche de la fin du trimestre ou du lancement d’un nouveau produit vous autorise à rompre un accord”

À ce stade, le prospect devient un “Lead” et va vous demander un travail d’observation et d’analyse afin de le qualifier et l’amener à maturité pour qu’il soit utilisable commercialement.On appelle cela  le “lead nurturing”.

En utilisant un CRM on travaillera sur les étapes suivantes:

  • Qualifier le Lead : Est-ce un prospect froid, chaud ou tiède?
  • L’observation explicite : On utilise des information observables ou directement partagées grâce aux formulaires d’inscription. Ses attributs démographiques et firmographiques vous indiquent quand es-ce qu’il correspond au profil d’acheteur idéal.
  • L’observation implicite : Il consiste à suivre le comportement en ligne de votre prospect et analyser son comportement en ligne.

Vous trouverez en détail un article complet sur le lead scoring

CONCLURE : De « Lead » à « Client »

conclure vente

conclure vente

C’est la phase la plus délicate. Si chaque étapes depuis l’acquisition jusqu’ au “Marketing automation”  sont respectées, vous transformerez vos leads dit “tièdes” en  leads “chauds”.

Une fois votre génération de leads optimisée, qualifiée et scorée dans votre base de CRM, vos équipes commerciales seront alimentées efficacement et auront la possibilité de convertir la vente.

Si vous ne possédez pas de force de vente, vous pouvez opter pour une solution de e mailings récurrents afin d’inciter votre internaute à finaliser son panier d’achat.

SUIVRE : De « Client » à « Ambassadeur »

Un directeur commercial vous dira la chose suivante : “ La transformation d’un prospect en client fidèle coûte environ 4 fois plus cher que de le fidéliser et le convertir en ambassadeur”.

Les entreprises ont compris qu’il était rentable d’investir du temps et de l’argent pour garder leurs meilleurs clients.

Le but est de valoriser son égo en lui accordant une attention particulière, le considérer comme un client privilégié  afin de lui donner l’habitude d’acheter systématiquement vos nouveaux produits. On appelle cela la stratégie “d’Early adopter”.

Pour cela nous mettons en place des actions privilèges, voici quelques exemples :

  • Offrir un bon de réduction
  • Adresser une invitation à une inauguration de magasin
  • Participer à la rubrique de témoignages du site internet
  • Tester un futur nouveau produit
  • Participer à des réunions de  “co-construction”
  • Contribuer à un blog

En créant une stratégie de  “Cocooning” à travers un réseau social communautaire, vous l’incitez à adopter un esprit”tribu” et favorisez l’interaction avec lui. Attention néanmoins à ne pas  vanter les mérites de votre produit, il s’en éloignera rapidement.


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