Avant de comprendre ce qu'est la stratégie du sherpa, intéressons nous d'abord à l'inbound marketing.
Développé en agence web , l’inbound marketing se définit comme “l’art de faire venir les clients à soi plutôt que de venir les chercher”. Il a été crée par Seth Godin en 1999 et a été défini comme le fait de “demander à un contact avant de lui adresser des messages promotionnels”.
Il vient s'opposer au concept de "l'outbound marketing" qui lui consiste à "démarcher" le client là ou il se trouve. Il peut s'agir de mails non désirés (spams) ou bien les bannières de publicités qui apparaissent sur les pages de site web. Celle-ci peut également venir en complément afin d'assurer un trafic entrant sur le court terme alors que l'inbound Marketing se travaille sur le long terme.
Il vient également remplacer la théorie du "Marketing de masse" des années 90, qui se traduisait sous forme d'E-mailings intrusifs, de publipostages massifs et non personnalisés, de relances d'appels de call-center, ainsi que de démarchages en porte à porte de commerciaux formés (ou peu) aux techniques de vente “Push” et "One shot".
Aujourd’hui, les méthodes ont changé. Avec l'évolution du web, convertir un visiteur en client roi est devenu un vrai parcours du combattant. Toute entreprise qui se respecte se doit d’adopter une stratégie efficace sur le long terme.
Voici un schéma de la version originale:
La stratégie du sherpa est une nouvelle approche proposée par Gabriel Szapiro, président et directeur général chez Studio Butterfly en reprenant les bases de l’Inbound Marketing et en ajoutant 2 piliers fondamentaux : “Séduire” et “Permettre”.
Voici sa version :
Sa stratégie est décomposée en 6 points :
La première étape consiste à se faire connaître auprès du consommateur là où il se trouve : Sur les sites internet et blogs indexés des moteurs de recherche et réseaux sociaux.
Pour cela nous utilisons des articles d’actualité, de conseils, de guides pratiques.
Outre les contenus éditoriaux, les images, illustrations et les contenus vidéos sont de plus en plus plébiscités par les internautes. C’est ce que l’on appelle le “Content marketing”.
Le but est de proposer un contenu qualitatif et informatif afin d’apporter des réponses à des thématiques.
Par exemple, un fleuriste publiera régulièrement des articles tel que “Comment entretenir son rosier” , “ Composer soi même son bouquet de fleurs” ou encore ”Comment organiser sa soirée saint Valentin”.
Il s’agit d’offrir du contenu utile et apporter une vrai valeur ajoutée pour donner envie de visiter régulièrement votre site internet ou votre page Facebook.
Voici le premier pilier de la stratégie du sherpa
Il s’agit là de donner un réel intérêt à votre contenu.
C’est le moment propice pour “draguer” votre visiteur… le désir doit précéder le besoin.
C’est le meilleur moment pour vous d’affirmer votre créativité !
Voici les 4 règles fondamentales provoquant le désir :
Voici un exemple (cité par Gabriel Szapiro) sur la diversité de messages à poster sur Facebook pour faire connaître un camping :
Publication 1 : Une photo mettant en valeur un camping
Publication 2 : Un jeu concours pour faire reconnaître ce camping présenté sur la photo
Publication 3 : Faire découvrir les petits plus de chaque camping : ginguette à deux pas, coin idéal pour pêcher...
Publication 4 : Donner des astuces ludiques et utiles : Comment fabriquer sa canne à pêche…
Publication 5 : Photo de groupe autour du pot de bienvenu
Publication 6 : Création d’un compte instagram Onlycamp : sélection et publication de 10 photos parmi les plus belles des campings
Publication 7 : Concours instagram : la photo la plus belle sur le thème : vie authentique et proche de la nature
Le visiteur connait votre site et s'attends à trouver des publications régulièrement.
Il faut maintenant lui donner la possibilité d'interagir avec vous et ainsi pouvoir récolter de précieuses informations à son sujet.
En échange de cela, vous devez lui proposer une alternative afin qu'il puisse y trouver son intérêt.
Parmi les techniques les plus courantes, citons :
Découvrons maintenant le deuxième pilier de la stratégie de sherpa.
C’est le marketing de la “permission et du désir”. On l’utilise pour “organiser des événements privatifs, des petits déjeuner autour d’un débat ou mettre en avant des vidéos sur votre site et médias-sociaux.
Seth Godin est un entrepreneur américain, auteur et conférencier à succès. C’est lui qui a popularisé le thème de “permission” de l’inbound marketing.
“Le permission marketing” se définit comme le privilège ( et non le droit) d’envoyer des messages pertinents, personnels et attendus aux personnes qui souhaitent réellement les recevoir” (Seth Godin)
Voici ses 3 règles d’or :
Règle 1 : Une permission est obtenue et non achetée
“ Pour obtenir une autorisation vous devez faire une promesse. Vous dites je vais faire x,y ou z, j’espère que vous allez m’accorder votre permission en écoutant” Ensuite, et c’est là que ça se corse vous ne faites rien d’autre”
Règle 2 : Une permission est un acheminement, pas un événement
“ L’objectif est de faire en sorte que les consommateurs gravissant les échelons de la permission. D’étrangers ils deviennent amis, puis clients. Et de clients, ils évoluent jusqu’au statut de client fidèle. À chaque échelon, la confiance grandit, à l’image de la responsabilité et des bénéfices”
Règle 3 : Une permission est temporaire et non permanente
“Une promesse est une promesse jusqu’à ce que les parties conviennent de revenir dessus. Ne croyez pas que votre candidature à la présidence, l’approche de la fin du trimestre ou du lancement d’un nouveau produit vous autorise à rompre un accord”
À ce stade, le prospect devient un “Lead” et va vous demander un travail d'observation et d’analyse afin de le qualifier et l'amener à maturité pour qu’il soit utilisable commercialement.On appelle cela le “lead nurturing”.
En utilisant un CRM on travaillera sur les étapes suivantes:
Vous trouverez en détail un article complet sur le lead scoring
C’est la phase la plus délicate de la stratégie du sherpa.
Si chaque étapes depuis l’acquisition jusqu' au Marketing automation sont respectées, vous transformerez vos leads dit “tièdes” en leads “chauds”.
Une fois votre génération de leads optimisée, qualifiée et scorée dans votre base de CRM, vos équipes commerciales seront alimentées efficacement et auront la possibilité de convertir la vente.
Si vous ne possédez pas de force de vente, vous pouvez opter pour une solution de e-mailings récurrents afin d’inciter votre internaute à finaliser son panier d’achat.
Un directeur commercial vous dira la chose suivante : “ La transformation d’un prospect en client fidèle coûte environ 4 fois plus cher que de le fidéliser et le convertir en ambassadeur”.
Les entreprises ont compris qu’il était rentable d’investir du temps et de l’argent pour garder leurs meilleurs clients.
Le but est de valoriser son égo en lui accordant une attention particulière, le considérer comme un client privilégié afin de lui donner l’habitude d’acheter systématiquement vos nouveaux produits. On appelle cela la stratégie “d’Early adopter”.
Pour cela nous mettons en place des actions privilèges, voici quelques exemples :
En créant une stratégie de “Cocooning” à travers un réseau social communautaire, vous l'incitez à adopter un esprit ”tribu” et favorisez l’interaction avec lui. Attention néanmoins à ne pas vanter les mérites de votre produit, il s’en éloignera rapidement.
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