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Est-ce si important de créer un persona ? Pourquoi passer autant d'heures à caser nos clients dans des avatars ?

En créant votre premier site web, vous allez travailler votre contenu, vos slogans, vos titres et vos newsletters

Temps de lecture : 6 minutes

Difficulté : Facile

Prérequis :

  • Avoir étudié son marché
  • Avoir étudié son offre

À la fin du cours, vous serez capable de :

  • Créer des avatars de vos clients idéaux
  • Comprendre le comportement de vos futurs consommateurs
  • Suivre une méthodologie pour construire et faire évoluer vos personas

Si vous voulez capter leur attention, vous devez les toucher au plus profond d'eux même

Vous allez devoir créer de l’émotion et titiller leur ressenti qui sont parfois... inconscients

Avez-vous déjà été démarché par téléphone ?

Vous savez ces robots.. pardons, ces commerciaux qui déballent leur scripte commercial…

Vous zappez parce votre interlocuteur s’adresse à vous comme il parlerait à un troupeau de mouton

avatar-client

Hors, l'être humain que nous sommes recherche de l’affection, de l’attention…

Et comme le disent si bien les femmes : “J’ai besoin que les gens me comprennent, qu’ils savent ce que je ressens ”

Vous l’avez bien compris, le poids des mots est très puissant

Dans la vente, on ne s’adresse pas de la même manière entre un adolescent et un patron d’entreprise par exemple…

profil-type

La persuasion est un art et surtout un science.

C’est comme la cuisine gastronomique… Tout est histoire de dosage et de précision…

Un vrai concepteur-rédacteur va vouloir se mettre dans la peau de son acheteur potentiel..

C’est de la psychologie humaine : Que ressent-il, quels sont ses problèmes, ses envies, son environnement ?


Cet extrait est issu du films “ Ce que veulent les femmes”

Mel Gibson, travaille dans une agence de pub…

En réunion de brief, sa patronne lui confie un nouveau produit, un pack de beauté pour femmes…

Dès demain il doit présenter un nouveau slogan

Cette scène est incroyable car elle nous fait comprendre à quel point l’empathie et le travail du persona peut aller loin

Qu'est-ce qu'un Buyer Persona ?

buyer-persona

C’est un travail réalisé pour déterminer le profil type de client idéal, un avatar…

Celui qui correspond exactement à votre client idéal

Il a pour but de comprendre les problématiques et les besoins implicites qu’une personne peut éprouver.

Quelles sont ses émotions, ses ressentis, comment se comporterait-il ? quels sont ses besoins ? , etc…

D’ordre général, une marque possède plusieurs types de personas

Celui-ci est amené à évoluer au fil du temps

Pourquoi créer un persona ?

fiche-client

Comme je vous le disait plus haut, un persona va vous permettre de cerner vos clients, de capter leur attention avec les bons mots, les bons slogans et les bonnes objections

C’est un petit peu la même chose que lorsque un homme cherche à séduire une femme…

Parlez lui d'elle, et elle sera comblée…

Faites-lui comprendre que vous la comprenez, allez au delà de ses mots et exprimez ce que elle même n'arrive pas à exprimer

Pourquoi à votre avis des entreprises tel que Procter & Gamble, Coca cola et Apple sont toujours en vie après plus de 50 ans d’existence ?

Ils travaillent leur personas…

Ils savent attirer l'attention et susciter de l'intérêt

Comment créer un persona ?

Regardez la scène ci-dessous:

Dans la série Mad Men, Mr Don-Draper est un concepteur-rédacteur pour une grosse agence pub

Dans cette scène, il n’est pas au travail mais dans un bar pour se détendre un peu

Puis il profite de l’occasion pour interroger le barman sur les raisons qui l’ont poussé à acheter une marque de cigarette

Regarder de quelle manière il pose les questions…

Il reformule, et il prend des notes

Il travaille son persona client pour pouvoir sortir de son chapeau le futur slogan de Lucky-strike...

Pour vous aider , voici plusieurs outils :

Trello

Pour commencer je vous invite à utiliser cette petite merveille pour tenir à jour vos avatars

Chacun d’eux doit être représenté , avec une problématique à résoudre et une solution idéale

Bien entendu, vous pouvez en avoir plusieurs

Cependant, je vous suggère de ne pas dépasser 3 persona par produit ou service

  • Focalisez-vous sur un seul avatar… Pour le moment
  • Prenez-le temps de le construire…
  • Ne cherchez pas à remplir toutes les cases…
  • Prenez-le temps de bien faire…

D'après-vous, combien de temps à pris Don-Draper pour compléter son avatar ?

La vidéo dure 2 minutes… pas plus

Trello vous offre la possibilité de gérer vos fiches avec une grande flexibilité

Voici comment faire :

Pour commencer, créez 5 colonne : 

  • PERSONNA : Créez une fiche en associant un prénom ainsi que les informations sociologiques pour chacun de vos personas
  • EMPATHY MAP : Reportez les critères de perceptions de votre empathy map
  • PROBLEME A RESOUDRE : Ne mettez pas la solution, mais uniquement la nature du problème. Vous pouvez avoir plusieurs problèmes par persona
  • SOLUTIONS PARTIELLES : Décrivez la solution idéale… mais ne parlez pas de votre produit !
  • OFFRES COMPLÈTES : Cette fois, décrivez votre offre complète qui correspond à son problème

Allez… Parce que c’est vous, voici un lien vers mes propres fiches Trello… C’est cadeau

Inspirez-vous et personnalisez les votre !

La empathy map

C’est votre outil principal, elle vous aide à vous familiariser avecla prise de notes

Utilisez-là pour diriger au mieux vos entretiens oraux  et récolter les infos qui sont réellement pertinentes…

Don-Draper à certainement dû commencer comme ça ( et à probablement commencé par consulter cet article et se dire... Oh my god ! Ce mec est génial 😉

Les versions que vous rencontrerez un peu partour diffèrent sur la mise en forme,

En revanche on retrouve toujours la même trame :

D’un coté vous avez les informations factuelles, ou plutôt sociologiques :

  • Son age
  • Son sexe
  • Sa Situation pro, sa situation perso, blablabla…

D’un autre coté, on retrouve les infos liées à son état émotionnel,

  • Que pense t-il ? 
  • Que ressent-il ?
  • Quels sont ses problèmes ?, ses frustrations ?
  • Que fait-il
  • Que dit-il ?
  • Que voit-il ?
  • Etc…

Exemples d’empathie map : 

empathy-map
empathie-map-vierge

Merci à Sarah Hadou , (formatrice et copywriter) pour cette illustration 😉

Google form

C’est un outil gratuit proposé par Google qui vous aide à administrer vos questions

Il vous sert également à dépouiller les résultats et analyser les réponses 

Imprimez-le ou bien copiez le lien dans un email…

Le destinataire peut répondre en direct…

Facebook Audience Insight

C’est outil est magique

Pour faire simple, on va utiliser les données de Facebook en renseignant les loisirs de vos présumés personas pour savoir dans quels forums ils se trouvent

De ce fait vous n’aurez plus qu’à récolter les informations les concernant

Cette technique est une mine d’or car vos futurs clients ont pour habitude d’exprimer publiquement leurs problèmes, leurs frustrations.

Notez avec précision les mots et les expressions qu’ils utilisent

Voici comment faire :

Tout d'abord, cliquez sur le lien suivant https://www.facebook.com/ads/audience-insights/

Tuto : comment utiliser Facebook Insight d audience

Les forums et les pages Facebook

Grâce au Facebook Insight Audience, vous êtes maintenant capable de repérer les forums et pages Facebook ou se trouvent votre/vos personas

2 solutions s’offrent à vous 

  1. Vous restez passif et vous vous contentez de lire les commentaires
  • Copiez et collez les dans un fichier à part
  • Repérez les mots et expressions connexes
  • Dégagez les grandes tendances, les internautes adorent confier leurs ressentis…

2. Vous vous montrez proactifs en interagissant avec eux

  • Vous sollicitez leur aide en leur demandant de répondre à votre questionnaire
  • Vous copiez/collez l’adresse web de votre page Google form

Pour avoir essayé les 2 techniques, je trouve personnellement que la première est plus judicieuse

Imaginez quelqu’un qui sort de nulle part et qui arrive avec son questionnaire…

Perso, moi je l’enverrai balader…

Faites le uniquement si vous avez pris soin d’échanger longuement avec le public…

Le face à face

Quoi de mieux que d’aller en face à face avec le client ?

  • Imprimez votre questionnaire
  • Déplacez-vous chez vos clients si ce sont des professionnels
  • Abordez les dans la rue si ce sont des particuliers
  • Soyez modestes et abordez les avec une phrase de type :

Bonjour Madame,

Je suis en train de monter mon entreprise

Je suis simplement de passage pour me présenter et solliciter quelques minutes pour bien comprendre vos problèmes concernant “blablabla”...

Avez-vous quelques instants à m’accorder ?

Bien souvent, les gens adorent qu’on les questionne

Ils se sentent valorisés et sont fiers de pouvoir vous aider …

Si vous ne vous sentez pas légitime... proposez leur une petite ristourne lorsqu'ils vous confieront leur première commande

Et souvenez-vous…

Vous faites la promo de votre marque sans même vous en rendre compte

Quoi de mieux que de la faire connaitre en mettant en avant que vous n’avez rien à vendre pour le moment ?

Si ce n’est pas votre futur client que vous avez en face de vous, c’est peut être une nouvelle personne de votre réseau

Qui peut être vous aidera à un moment ou un autre 🙂

Exemples de personas

Voici quelques exemples de personas

Retenez-bien que celui-ci ne reste pas figé, il évolue dans le temps

Un bon patron d’entreprise prendra soin de le faire évoluer...

Conclusion

Le travail sur le persona est complémentaire à la découverte de votre propre WHY

En travaillant d’un côté sur vous même et d’un autre côté sur les autres vous avez toutes les chances de trouver le juste équilibre entre l’authenticité et l’empathie !

Si vous aimez bosser sur le psychologie de vos clients, je vosu invite à aller encore plus loin dans le travail de vos Avatars

Il existe dans le développement personnel d’autres outils qui vont vous permettre de mieux connaître les gens qui vous entoure

Le MBTI (Myers Briggs Type Indicator) est un test psychologique développé par Katherine Cook Briggs en 1962 permettant d’identifier les dominantes psychologiques sous 16 types dans le cadre des relations interpersonnelles

L'ennéagramme est un modèle de la structure de la personnalité humaine, elle détermine ce qu’il y a au plus profond de nous, ce qui nous pousse à adopter le comportement que nous avons

Je vous invite à plonger dans cette introspection passionnante qui vous aideront à cerner parfaitement vos clients mais également à mieux vous connaître 🙂

Merci d’avoir lu cet article jusqu’au bout ! 🙂

Catégories : le marketing

1 commentaire

Votre stratégie digitale en 11 étapes - jg-webmarketing · 2 mars 2021 à 15 h 47 min

[…] C’est tout le travail que vous réalisez pour définir un portrait type de votre client idéal […]

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