L’inbound marketing : L’art d’attirer les clients que vous méritez

Inventé par le "prodigieux" Seth Godin, L’inbound Marketing est une stratégie très répandue pour réussir sa transformation numérique.

De nos jours, c’est tendance, c’est bon pour l’image et ça semble une évidence pour rester au contact de ses clients.

Combien d’entre nous se lancent tête baissée, en totale improvisation en ouvrant sa page facebook et en créant un site avec une dizaine de pages…. C’est facile après tout…

 Après ce long travail la sentence est terrible : Zéro visites (si bien sur on enlève celles des amis et de la famille ?), aucune visibilité et très peu de conversions.

Dans cet article, vous allez comprendre comment l’inbound marketing va vous aider à attirer vos clients comme des abeilles dans un pot de miel.

Vous allez vous donner les moyens de booster vos ventes et construire une stratégie de marketing digne de ce nom.

Qu'est-ce que l'inbound marketing ?

L’inbound marketing se défini comme l’art d’attirer les clients vers soi pour construire une relation durable en vue de les convertir et les fidéliser.

Lancée au début des années 2000 cette stratégie vient révolutionner les fondamentaux du marketing de masse en bâtissant une relation intime avec son client.

A ne pas confondre avec l’outbound marketing, qui est, au contraire, une approche destinée à chercher le client plutôt que de le faire venir à soi.

Prenez l’exemple des annonces google adwords…

Elles viennent s’interposer au-dessus des résultats de moteurs de recherche pour appâter et convertir rapidement les internautes.

Il existe une version améliorée créée par Gabriel Szapiro : L’inbound Marketing selon la stratégie su sherpa

Avant de vous lancer dans la création d’un tunnel de vente il est important de vous poser et réfléchir là ou vous souhaitez vous diriger...

Commencez par définir vos objectifs

Partons du principe que vous avez déjà défini votre cœur de cible. Il vous faut maintenant définir un cap en définissant votre mission :

• Améliorer ma notoriété ( image de marque)
• Générer du trafic sur mon site web
• Convertir mes visiteurs en clients ( ou augmenter mes ventes)
• Fidéliser mes clients

Sachez également qu’un objectif n’est pas seulement lié à un chiffre d’affaires ou à un nombre de ventes.

Un marketer expérimenté segmentera en différentes étapes pour mieux analyser son tunnel de vente et le peaufiner.

Par exemple :

• Remplir un formulaire de contact
• Augmenter de temps de lecture d'une page
• Augmenter le nombre de visites sur une landing-page
• Améliorer un taux de rebond
• Améliorer le nombre de téléchargements d’un document PDF ( ou un E-book), etc…

Voici un article complet pour définir vos objectifs

Maintenant que vous savez ou vous voulez aller, vous allez découvrir comment mettre en place les différentes pièces de votre puzzle.

Un bon tunnel de vente...

Adoptez une stratégie webmarketing

Tout d’abord, recensez :

• vos forces (vos valeurs, votre avantage concurrentiel, vos compétences, etc...)
• vos faiblesses (Compétences manquantes, lacunes de vos produits, etc…)

Ensuite confrontez les à l’environnement externe de votre marché, c’est-à-dire les opportunités et les menaces.

En rassemblant tous ces éléments, vous allez créer une matrice appelée SWOT. Elle vous aidera à bâtir votre Mix Marketing.

Voici un exemple :

Les leviers du webmarketing :

Il vous reste maintenant plus qu'à sélectionner les différents leviers pour construire votre tunnel de vente.

Voici quelques exemples :

• Le SEO
• La publicité en ligne
• Le content marketing
• Les médias-sociaux
• Le e-mailing
• L’affiliation
• Le webinaire
• Le livre blanc

Tous ces leviers vont vous servir à assembler votre puzzle stratégique de façon à appâter vos prospects, les séduire, les informer, les convertir en client et enfin en ambassadeur de votre marque.

A qui confier ma stratégie de marketing digitale ?

Il ne suffit pas de créer une page sur WordPress et lancer une page facebook pour se faire voir.

Demandez à un référenceur le temps et les efforts nécessaires pour faire connaitre votre site aux yeux de Google.

Première solution : Si vous avez du réseau, vous pouvez contacter un professionnel en freelance.

Seul problème : Tout seul, il ne pourra pas maîtriser tous les aspects d’une stratégie de marketing digital… Tout simplement parce qu’elle nécessite une multitude de compétences.

Référenceur, community manager, Copywriter, développeur web, chef de projet…

Pourquoi existe-t-il tant de métiers d’après-vous ?

Deuxième solution : privilégier les services d’une agence de communication digitale.

C’est un investissement certes, mais le retour sur investissement est une valeur sure.

Si vous souhaiter développer votre activité avec professionnalisme, vous devrez déléguer vos taches pour vous concentrer sur l’essentiel : votre cœur de métier.

Oublions les agences web construites sur un chapeau de paille.

Prettez attention aux éléments de ré-assurance lorsque vous consulter une prestation de services.

Je prend l’exemple de l'agence webmarketing Manae Business située à Puteaux en région parisienne :

Cette entreprise spécialisée dans le marketing digital accompagne les entreprises dans leur transformation digitale

• Elle emploi une dizaine de salariés avec des compétences différentes
• Elle a travaillé avec des grands noms tel que « SFR business », « Sopra-Steria » et « Cisco ».
• L’agence connait une croissance importante depuis une dizaine d’années.
• Elle compte plus de 100 clients actifs spécialiste de l'IT avec des problématiques fortes

Jetez un coup d’œil sur ses packages : Vous pouvez commencer par une prestation à 690€ pour tester son efficacité…

Contactez une agence par téléphone et posez leur quelques questions sur leurs méthodologies de travail.

Les différentes étapes de l'inbound marketing

Attirer l’attention

Observez bien de quelle manière les publicitaires parviennent à attirer votre regard : Après avoir défini leur cœur de cible, ils ont recours au neuro-marketing et sollicitent vos sens, particulièrement votre vue et votre ouïe.

Privilégiez un visuel avec des couleurs vives : un animal mignon , un texte accrocheur en utilisant l’art du copywriting et en employant les bons mots-clés.

A ce premier stade, on appelle cela un lead

Construisez une phrase accrocheuse qui résume un contexte, ou problématique récurrent

Susciter l’intérêt

Faites monter le désir de l’internaute, non pas en lui proposant votre solution miracle mais en commençant par  lui apporter les réponses à ses questions. Vous allez égailler son intention de recherche d’informations en proposant une landing-page adaptée et ensuite l’attirer vers votre tunnel de vente.

• Faites preuve d’empathie
• Aidez le à résoudre son problème

Vous pouvez également analyser le taux de rebond :

• 80% = nul
• 60% = mauvais
• 40% = moyen
• 20% = bon
• Moins de 20% = Exceptionnel

Voici comment calculer votre taux de conversion de visiteur à prospect :

De prospect à client

Vous allez maintenant user de vos talents de persuasion pour :

• convaincre en évoquant des raisons ainsi que des arguments rationnels afin d’inciter votre prospect au passage à l’action :
• Persuader votre audience en ayant recours à des arguments affectifs et des sentiments
• Faciliter le passage à l’action en proposant un bouton « call-to-action » pour passer commande, remplir un formulaire de contact ou proposer la gratuité du produit sur une période limitée.
• Pensez aux offres promotionnelles
• Mettez en avant des témoignages clients
• Pensez également à mesurer la conversion des clients 

Voici comment calculer le taux de conversion clients :

De client à ambassadeur

Votre mission ne s’arrête pas là… Vous avez converti votre prospect en client : Félicitation !

En tant que professionnel du marketing, sachez qu’un prospect coûte entre 4 à 10 fois plus cher qu’un client à fidéliser.

En tissant une relation commerciale la plus durable possible avec votre client vous allez pouvoir :

• Augmenter la valeur d’une commande
• Augmenter le nombre de commandes
• Baisser les coûts d’acquisition

Pensez à demander un feedback en lui adressant un mail

Pour cela, il existe 2 méthodes :

La méthode CSAT : Demandez-lui de noter de 1 à 5 par exemple sa satisfaction générale (l’accueil ou la qualité du produit).

Le NPS : Demandez-lui s’il est prêt à recommander votre marque auprès de son entourage en laissant à disposition un bloc de commentaires.

Objet : [Suite à votre achat] : julien, êtes-vous satisfait(e) de vos derniers achats ?

Voici quelques sources d'inspiration

Prenez l’exemple du blog Decathlon ainsi que le blog Leroy Merlin… et observez de quelle manière leur contenu entre en interaction avec votre besoin du moment…

Decathlon à créé un blog pour organiser ses exercices de natation et de running

Leroy Merlin met à disposition des tutoriels simples pour bricoler à la maison…

Observez comment petit à petit l’appât prend forme ?

En conclusion

La stratégie de l’Inbound Marketing est comparable à une technique de drague pour séduire votre partenaire.

Commencez par bien étudier votre cible et focalisez vous sur la recherche d’informations. Suggérez au lieu d’imposer, soyez fins…

Imaginez le nombre de visiteurs que vous allez intéresser en évoquant leurs problèmes…

Je sais bien qu’il n’est pas facile de résister aux sirènes de proposer votre produit pour convertir rapidement…

Sachez que le client est aujourd’hui plus exigeant.

Prenez du recul sur vos habitudes de consommation : Comment avez-vous évolué ces dernières années ? De quelles manières procédez-vous à un achat ?

Remettez vous en situation et imaginez comment vous souhaiteriez être traité.

Croyez-le : L’inbound Marketing est un art, une science…

Le temps de la chasse est révolu, aujourd’hui vous devez apprendre à pêcher…

Et comme le dit si bien cette citation :

Le "Permission Marketing" requiert de la patience, il grandi avec le temps. Il requiert aussi un acte de foi...

Seth Godin

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